Oui, notre cerveau est influençable ‘ à l’insu de notre plein gré ‘ ! Voyons comment et pourquoi :

Les psychologues ont mis à jour deux pistes essentielles pour faire évoluer ou influencer notre cerveau, induire un comportement ou un changement :

1 – Nous adoptons de nouveaux comportements d’autant plus facilement que nous pensons le faire en toute liberté.  Si l’on nous dit d’agir de manière écologique par exemple, les explications peuvent être les plus rationnelle possibles derrière, cela reste une injonction. Si l’on nous indique à la fin, ” vous êtes libres d’agir comme vous l’entendez, c’est vous qui décidez ”, ces simples mots auront plus d’effet (car impliquant inconsciemment le circuit émotionnel), que tous les arguments faisant appel à votre raisonnement (autrement dit à votre cortex). De même, lorsque vous tentez d’aider quelqu’un qui ne va pas bien, qui déprime un peu, le premier réflexe est de prodiguer les meilleurs conseils possibles à cette personne. Mais si, par un déroulement de questions, vous l’amenez à trouver à cheminer en toute liberté et à comprendre par elle-même ce qui serait efficient pour elle,  les résultats seront incomparablement meilleurs.

2 – Le changement est d’autant mieux amorcé qu’il y a un engagement. Et cet engagement doit être :

* Le plus public possible:  si vous vous engagez dans votre for intérieur, entre vous et vous, les chances de changement sont minimes. Dans le genre, nous sommes tous en mesure de constater ce qu’il advient hélas des bonnes résolutions de début d’année ! Si en revanche, vous vous engagez au cours d’un repas entre amis, ou dans un amphi plein à craquer, vous vous démènerez beaucoup plus pour tenir parole. Si vous vous engagez à vous arrêter de fumer devant tous vos collègues de travail, vous avez plus de chance de tenir bon que si vous n’en avez parlé à personne. Et bien entendu, plus vous répéterez cet engagement en public, plus il sera puissant et aura des chances d’aboutir.

* Le plus progressif possible  : c’est le célèbre ”pied dans la porte”.  Pour obtenir une action importante de vos interlocuteurs, commencez par demander  une première action simple, facile à mettre en oeuvre ou difficile à refuser. Un des premiers exemples  célèbre a consisté à simplement proposer à des propriétaires de villas d’apposer  un autocollant en faveur de la sécurité routière. L’objectif final visé par les expérimentateurs était d’obtenir l’autorisation d’implanter dans leur jardin un grand panneau toujours en faveur de la sécurité routière. Lors d’un second passage quelques jours plus tard, le taux d’acceptation du panneau de plusieurs mètre carrés fut bien plus important chez les propriétaires qui avaient mis l’autocollant de quelques centimètres carrés par rapport à ceux à chez qui les expérimentateurs n’avait pas introduit au préalable un pied dans la porte autocollant.

Ces points constituent les piliers de la théorie de l’engagement, chère à R.V. Joule et L. Beauvois.

Cette théorie aujourd’hui  largement reconnue et validée a souffert longtemps de l’image négative véhiculée par les termes utilisés tels que ”manipulation” ou encore  ”soumission”. Vous pourrez lire une des meilleures synthèses de la théorie de l’engagement dans  la ”soumission librement consentie” par ces chercheurs qui l’ont développée les premiers en France.

Pourquoi cet engagement influe-t-il autant sur notre comportement ?

Nos neurones comparent tout en permanence : nous savons de quel coté un son arrive car ceux-ci comparent son temps d’arrivée via notre oreille gauche et via notre oreille droite. Pour voir en relief, nos neurones comparent l’image captée par l’œil gauche à celle du droit. Pour évaluer un prix ou un salaire, ils comparent aux références  similaires connues…etc…

Et lorsque nos neurones se trouvent confrontés à une dissonance cognitive (que l’on pourrait désigner en première approche comme une incohérence), ils nous poussent inconsciemment à changer pour lever la contradiction.  Notre  cerveau a horreur d’être incohérent, surtout inconsciemment. Il y a dissonance cognitive  dès que nous sommes confrontés à deux croyances ou cognitions non compatibles, ou encore à des actes non cohérents avec nos valeurs.

Au top des dissonances cognitives, citons les injonctions paradoxales (telle le bien connu ” Soyez spontané “)  que subissent notamment de plus en plus les managers sous la pression du résultat : ”faire vite et prendre soin de ses clients”,  “augmenter la pression sur les collaborateurs et faire du facteur humain une priorité” … Ces situations de dissonances cognitives génèrent un stress qui peut devenir énorme si elles perdurent. Elles ne se résorbent pleinement que par la levée de l’une des sources d’incohérence ou l’abaissement de l’écart entre les deux .

Références :

Joule R.V. et Beauvois J.L. (2002) Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens. Nouvelle version. Grenoble, Presses Universitaires de Grenoble.

Joule R.V.et Beauvois J.L. (1998) La soumission librement consentie, Paris, Presses universitaires de France.